Fabrice: Quelles étaient vos fonctions chez Exelvision?
Jean-Pierre: J’étais ingénieur commercial chargé du grand sud ouest.
Fabrice: Quand avez-vous rejoint la société Exelvision? Pouvez-vous me parler de vos débuts?
Jean-Pierre: Quand Exelvision a lancé la commercialisation de l'EXL100, Jacques Palpacuer a fourni aux commerciaux un prototype qui servirait aux démonstrations. L'appareil n'était pas totalement finalisé, la carte mère était logée dans un boitier en plastique plus ou moins réussie. La coque finale de l'EXL100, que nous connaissons tous, n'était pas encore réalisée. J'avais quelques programmes de présentations dont Exelbasic, Wizord et Guppy. Mon objectif était de faire signer un maximum de commandes aux clients. Le lancement de la production en série de l'EXL 100 par la CGCT était conditionnée par nos résultats : Si nous n’atteignions pas nos objectifs, point de production. La pression était grande. Sur le terrain, tout était à faire car notre carnet de contacts était presque vide. Il faut dire que Bernard, Jean-Jacques et moi découvrions le secteur sur lequel nous évoluions, nous venions de la CGCT. Avant les années 80, la CGCT produisait d'énormes centraux téléphoniques qui nécessitaient l'activité d'environs 3000 personnes réparties sur quatre grosses usines. Quand l'électronique et l'informatique ont été abondamment installées dans les systèmes téléphoniques, ces centraux ont rapidement évolués et leur taille a considérablement été réduite, leur production exigeait bien moins de main-d'œuvre. La CGCT dû donc trouver une solution pour maintenir une activité au sein de toutes ses usines car certaines d'entre elles allaient finir par se retrouver sans rien avoir à produire. Elle eut l'idée de créer un pool d'ingénieurs commerciaux qui iraient chercher auprès d'autres entreprises des travaux de sous-traitance. Bernard, Jean-Jacques et moi avons été retenus pour ce pool parmi les 200 candidatures présentées en interne. Nous étions des dessinateurs projeteurs et on nous forma aux techniques commerciales. Ainsi, quand la CGCT avait vent d'un nouveau produit sur le marché elle dépêchait des commerciaux pour en obtenir la production. Exelvision est un cas à part, c'est elle qui s'est présentée à la CGCT pour faire produire son EXL100. Exelvision recherchait également des commerciaux et c'est alors que la CGCT nous présenta tous les trois à Jacques Palpacuer pour nous mettre à la disposition de la société au papillon.
Pour remplir mon carnet de clients, il existait dans les revues spécialisées des publicités où nous trouvions les points de vente de la concurrence déjà en place mais il fallait en trouver d’autres. J'ai potassé les Pages Jaunes pour y relever tous les revendeurs d'informatique familiale ainsi que les revendeurs de télévision. Comme l'ordinateur EXL100 se reliait au petit écran, il pouvait bien intéresser les boutiques qui les vendaient. A ce sujet, je me souviens d'une commerçante de téléviseurs à Libourne. Elle avait récemment entendu parler d'ordinateur mais n'en avait jamais vu. A mon arrivée dans le magasin, elle s'est exclamée: «Ah c'est vous! Sortez-moi votre petit truc et dites-mois combien il y a de bits dedans!». Cela m'a bien amusé, je lui ai répondu que j’en avais 32.
L'EXL100 que nous avions en démonstration était un prototype, avec tous les problèmes que cela peut engendrer. Ma hantise était de savoir s'il allait bien fonctionner pendant les démonstrations. C'est ainsi qu'il m'est arrivé de dire à des revendeurs « J'espère que l'ordinateur va fonctionner, je l'ai malencontreusement échappé des mains en le sortant du véhicule ». De cette manière, l'EXL100 était mis hors de cause en cas de fonctionnement récalcitrant. Et s’il fonctionnait c’était une preuve de solidité. Je me disais qu'il me fallait protéger le produit coûte que coûte, quitte à passer pour un maladroit.
Quand Exelvision a été retenu dans le plan informatique pour tous, je prenais mes rendez vous chez les distributeurs en deux temps. Je passais un premier coup de fil en disant que je voulais savoir s’ils vendaient l’EXL100, car c’est l'ordinateur que mon fils utilisait en cours d’informatique et deux jours après je passais mon coup de fil pour obtenir un rendez vous c’était plus facile. Et le jour de mon passage il me disait : « on commence à m’en demander »
Je me souviens de soirées mémorables dans les hôtels restaurants Campanile où, après une journée de démarchage, j'étais attendu par des représentants d'autres sociétés de textile, d'alimentaire ou de produits cosmétiques, qui me demandaient de sortir l'EXL100.
Je reliais ce dernier à l'un des téléviseurs mis à disposition par le restaurateur et nous faisions de folles parties de Tennis. Idem avec l'EXELTEL, nous profitions d'une prise téléphonique pour faire des accès au service Teletel.
Fabrice: Quelle fut la réaction de votre famille quand vous avez apporté l'EXL100 à la maison?
Jean-Pierre: Mon fils Nicolas l'a tout de suite adopté!
Fabrice: Comment se déroulaient les réunions commerciales avec l'équipe dirigeante?
Jean-Pierre: A la fois cool et très professionnelle. Jacques Palpacuer et Georges de la Rochebrochard avaient toujours une nouveauté pour tenir en haleine. Je me souviens encore de mon arrivée à Sophia la première fois. J’arrivais de Toulouse en voiture. Parti de très bonne heure le matin pour ne pas rater ce premier contact et avec l’idée bien encrée que l’on n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression sur une première fois. J’avais fait le voyage en tenue décontractée et je me suis changé sur la dernière aire de repos de l’autoroute: costard, cravate, « la classe ». Dés que je suis arrivé, je suis tombé sur Jacques qui me demanda si je venais pour un mariage. Le ton était donné. Nous n'étions pas là pour faire les beaux, mais pour bosser sur des objectifs commerciaux sans se prendre la tête.
Fabrice: Sur quels salons avez-vous présenté Exelvision?
Jean-Pierre: Au Salon de l’informatique à Paris et de nombreuses foires sur le sud ouest: Toulouse, Pau, Agen, Bordeaux, Andorre la Vieille. Je me déplaçais sur 26 départements du Sud de la France.
Fabrice: Y avez-vous approché la concurrence? Comme réagissait-elle à votre présence sur le marché?
Jean-Pierre: Je n’ai croisé qu’une seule fois mon homologue de Thomson, c’était à Agen, il n’a fait que passer pour vérifier s’il y avait bien du matériel à lui, alors que j’y suis resté tout le week-end.
Fabrice: Quels étaient les atouts des produits Exelvision mis en avant?
Jean-Pierre: Un micro-processeur Texas Instruments qui a fait ses preuves sur la dictée magique avec synthèse vocale intégrée et l’infrarouge pour le clavier et les manettes que l’on rangeait dans le petit tiroir prévu pour cela. Le modem additionnel qui le transformait en un minitel couleur une fois branché sur la télévision. Ensuite est venu le Plan Informatique Pour Tous et là, il a fallut le faire savoir.
Fabrice: EXL100 et EXELTEL étaient des micro-ordinateurs peu ordinaires, vraiment originaux. Avez-vous senti quelques réticences après de certains distributeurs?
Jean-Pierre: Georges avait fait ce qu’il fallait pour que le produit soit référencé et donc présent en grandes surfaces et magasins spécialisés mais très peu de vendeurs s’y intéressaient, ils en avaient des marques à vendre: Oric , Matra et son Alice, Laser, Thomson, Commodore, Amstrad, Sony et un tas d’autres dont j’ai oublié les noms. Amstrad se vendait tout seul sans démonstration. Alors que pour vendre un EXL100 il y avait tellement de choses à dire qu’ils préféraient éviter les questions des personnes intéressées. C’est pourquoi j’avais décidé d’assurer des démonstrations dans ces magasins qui avaient passé commandes à leur centrale d’achat.
Les distributeurs les plus sympathiques étaient en ce qui me concerne les petites boutiques d’informatique et marchands de TV chez qui j’avais moi-même démarché. Ils avaient fait un test sur le produit en passant une petite commande suite à une super démo par laquelle j’avais essayé d’être le plus persuasif possible. Ces petits distributeurs (souvent le vendeur était également le patron de la boutique), avaient fait le choix de commercialiser trois ou quatre marques et pas plus. Eux se battaient et participaient à des foires régionales et c’est avec grand plaisir que je venais leur donner un coup de main pour que l’EXL100 soit le mieux placé et bien sûr assurer une nouvelle commande. C’est comme cela que je me démarquais face à la concurrence.
Bernard et moi avions des techniques de vente très différentes. J'étais un spécialiste des démonstrations, il y avait tellement à dire ou à montrer sur les EXL100 et Exeltel que je ne pouvais pas m'empêcher de les faire partager. Jacques Palpacuer me disait qu'il était bon parfois de ne pas trop en dire, de peur de perdre le client en détails techniques, mais c'était plus fort que moi.
Fabrice: Quel contrat passé vous a le plus marqué?
Jean-Pierre: Les contrats avec des grossistes qui prenaient une commande de 300 pièces dès le premier rendez-vous. Mais je n’avais que très peu de grossistes sur ma région. Le plus touchant est Mr Pagès, un vendeur Toulousain qui commercialisait les produits Exelvision depuis chez lui avec son fils. Ils étaient de vrais fans et ils me les commandaient par dix.
Fabrice: Pendant la période Exeltel, Exelvision avait clairement pris le chemin des entreprises. Elle était présente dans les garages, les pharmacies, elle était également présente dans des sociétés de réservations de chambres et de voyages.
Jean-Pierre: Tout à fait. A cette même époque, le Minitel faisait un carton mais son écran était minuscule et en noir et blanc, il ne disposait pas de mémoire de stockage. Lors de salons et expositions, je reliais aux Exeltel des écrans couleur de très grande taille voir même sur des projecteurs Barco. Les clients étaient stupéfaits, ce genre de démonstration boostait les ventes de nos micro-ordinateurs.
Fabrice: Quelle est l'anecdote la plus drôle?
Jean-Pierre: Quand Exelvision a orienté ses ventes d'ordinateurs vers le marché professionnel, Bernard et moi démarchions de plus en plus les grands comptes. Laissant de côté le marché grand public pour se tourner vers le marché professionnel en proposant un terminal dédié. Georges m'avait demandé de remonter sur Paris. Nous avions nos bureaux vers le trou des Halles (devenu aujourd'hui le forum commercial des Halles). Pendant la pause déjeuner, avec nos Exeltel, il nous arrivait de nous connecter sur le réseau. On essayait d'accrocher des utilisateurs pour faire la promotion de notre «Super Minitel couleur». Les sites de Minitel Rose n'étaient pas épargnés par notre démarche. Nous cherchions sans cesse un moyen de vendre les produits au papillon. Il faut rappeler qu'à l'époque, un très grand nombre de personnes utilisaient le Minitel pour se connecter sur des services coquins (NDLR: en 1986, le Minitel rose représentait 16% du trafic et un chiffre d'affaire de 1 milliard de franc). Nous nous sommes dit que ces personnes étaient des clients potentiels à ne point négliger. Alors que je dialoguais avec une personne, j'apprends au fil de la discussion qu'elle travaille à TF1, qu'elle est missionnée par la chaîne pour faire un reportage sur le phénomène « Minitel Rose », je lui apprends les raisons qui m'ont fait me connecter au service. La journaliste voit que je maîtrise le sujet télématique et me demande de l'éclairer sur certains points, j'accepte volontiers un rendez-vous pour une interview. Pour moi, c'était inespéré! Elle allait venir m’interviewer au bureau, on verrait l’exetlel sur TF1, j’allais pouvoir faire la promotion d'Exelvision sur une grande chaîne nationale. Je voyais déjà le tableau, on allait filmer l'Exeltel en gros plan et il passerait sur TF1. Si ce n'est pas de la promo... La semaine suivante, la journaliste m'appelle, elle m'apprend qu'elle est avec son équipe de tournage et quelle n’aura pas le temps de monter dans nos bureaux comme prévu. Elle me demande de descendre dans la rue St Denis pour faire l'interview. Je pensais faire l'interview dans les locaux d'Exelvision mais je m'exécute et pars à sa rencontre. Me voila alors filmé pour une émission sur le Minitel rose, en costard avec noeud papillon et avec pour seul décor - chose que je n'avais par remarqué puisque derrière mon dos - un grand panneau faisant la publicité pour le 3615 ULLA. Quelle ne fut pas ma surprise à la diffusion du reportage: l'équipe de TF1 avait fait de grosses coupes au montage et mon message sérieux sur la télématique s'était transformé en promotion pour les services roses! Tout mon entourage m'a découvert au journal de 13 heures sur TF1 en « Spécialiste du Minitel Rose », ils étaient persuadés que j'avais monté une société de messagerie coquine!
Fabrice: ...Et l'anecdote la plus incroyable?
Jean-Pierre: Exelvision orientait de plus en plus son Exeltel vers le marché professionnel (centres de contrôle technique, pharmacies, …), son équipe commerciale s'est donc trouvée très disponible. Comme Exelvision ne prévoyait pas d'opération commerciale pour le grand public avant la fin l'année, il fallait bien soulager les charges de la force de vente. C'est alors que pour combler ce creux, Georges de la Rochebrochard a eu l'idée de louer son équipe commerciale à Districom, une filiale d'une société de conseil et de recrutement. C'est ainsi que du mois de mai à au mois d'octobre 1988 Bernard Chantereau, Jean-Jaques Daries et moi avons travaillé en free-lance comme force de vente pour d'autres entreprises. Nous avons vendu des téléviseurs et magnétoscopes Telefunken pour le groupe Thomson et même des joggings en velours de coton rasé pour une société de lingerie. Ce fut une aventure incroyable et fort amusante: imaginez vous, vendre un jour des micro-ordinateurs et, le lendemain, promotionner de la lingerie! Les cinq moins passés, nous sommes revenus à Exelvision. Pour information, deux ans après cette expérience j'ai quitté Exelvision pour être embauché chez Districom pour m'occuper de la formation et du recrutement des commerciaux. J'y suis resté six ans (mais cela c'est une autre belle histoire...).
Fabrice: Pouvez-vous m'en dire plus sur cette belle voiture de course aux couleurs d'Exelvision? :-)
Jean-Pierre: C’est une opération de communication que j’ai mené tout seul. J’avais proposé à une petite écurie de course automobile basée à Nogaro de les sponsoriser à ma façon en mettant en place un plan un peu particulier, ici on appelle ça une bourriche : Je leur offrais un micro-ordinateur complet et ils se faisaient de l'argent en vendant des tickets de tombola qui permettaient de gagner l'EXL100.
Fabrice: Avez-vous quelques regrets?
Jean-Pierre: Je regrette que la CGCT ait produit un clavier à gomme de mauvaise qualité. Nous aurions dû sortir dès le départ le clavier mécanique infrarouge. J'aurais aimé également qu'Exelvision sorte une configuration tout en un comme l'a fait Amstrad avec son CPC-464 et CPC-6128. Un ensemble EXL100 avec écran compris, vendu à prix tiré dès la première année aurait fait un carton dans les foyers. Exeltel est sorti à un moment où beaucoup de gens s'alarmaient au sujet du minitel et du coût exorbitant de ses services. Nous avons eu du mal à faire accepter à la clientèle qu'en disposant d'un micro ordinateur télématique à la place d'un minitel, il était possible de mieux gérer ses communications, de réduire sa facture de téléphone. Exelvision a dû embaucher des démonstrateurs pendant les périodes de fin d'année pour qu'ils expliquent au public les avantages de notre micro-ordinateur. Nous devions nous battre contre les idées toutes faites.
Je regrette également la façon dont Exelvision a été traitée lors du déploiement du plan Informatique Pour Tous. La plupart des 9000 micro-ordinateurs Exelvision étaient livrés avec un modem mais leur déploiement s'est principalement fait au sein de petites villes et villages (Thomson s'étant arrangé pour équiper les grandes villes). De fait, il était souvent impossible d'utiliser notre fonction télématique par manque de prise téléphonique dans les classes. Et pourtant, les instituteurs qui ont pu utiliser la fonction modem étaient enchantés: ils pouvaient communiquer avec d'autres écoles, échanger des programmes, dialoguer ensemble. Ayant eu les formations officielles par l'Education Nationnale sur le TO7, l'enseignant déçu d'avoir récupéré un EXL100 a souvent délaissé le produit et n'avait même pas sorti notre super ordinateur de son carton d'emballage. J'ai du aller dans des écoles faire l'installation d'ordinateurs EXL 100 car nombres d'enseignants n'avaient pas été formés pour l'utiliser. Bien souvent, il n'a pas pu être utilisé au mieux de ses capacités.
Fabrice: Avez-vous gardé des contacts avec d'anciens employés?
Jean-Pierre: Bien sur! Bernard et Jean-Jacques sont toujours mes amis et nous échangeons beaucoup d’emails et des coups de fils. Beaucoup d'entre nous avons gardé le contact, nous évoquons régulièrement nos souvenirs chez Exelvision et en parlons tous avec beaucoup de plaisir.
J'ai gardé d'excellents souvenirs de l'aventure Exelvision, Elle m'a marqué à vie et je ne suis pas le seul. Je souhaite une aventure aussi belle à tous les commerciaux.
Jean-Pierre, je vous remercie beaucoup d'avoir répondu à mes questions. Cette entrevue fut un grand plaisir.
Entretien réalisé en janvier 2014.
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Lors de l'entretien, j'apprends que Jean-Pierre Malacamp avait parmi ses clients Mr Delhom, propriétaire de la boutique « Tandy » à Carcassonne. Il se trouve que je me rendais souvent à cette boutique, le samedi quand je vivais à Carcassonne (1979-1985). Mr Delhom vendait des micro-informateurs dont l'EXL100 et c'est grâce à lui que j'ai touché l'ordinateur au Papillon pour la première fois. Mr Malacamp venait à la boutique un samedi sur deux pour y présenter les produits d'Exelvision et prendre des commandes, nous nous y sommes sûrement rencontrés :-) |
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