JACQUES PALPACUER
Abandonner son job et créer sa société? No problem si vous vivez aux States. Mais en France? Conception d'un prototype - le célèbre garage de Steve Jobs s'est en l'occurrence transformé en grenier -, chasse aux capitaux, création de la société, réalisation et commercialisation de l'E.X.L. 100, Jacques Palpacuer, directeur général d'Exelvision a plongé. Son audace, sa ténacité, valaient bien un Actuel particulier. Tilt ouvre donc ses colonnes à cet aventurier de l'informatique. Méfiez-vous, son enthousiasme est communicatif...
La France possède « sa » Silicon Valley. Comme aux Etats-Unis, elle s'est naturellement installée loin des sites traditionnels de l'industrie, loin des usines et de leur grisaille. Les francs-tireurs de l'informatique française ont préféré la douceur du climat méditerranéen, l'agrément des bureaux, nichés au milieu de la verdure. C'est ainsi que l'on trouve à Sophia Antipolis, près de Valbonne dans les Alpes Maritimes, les locaux de la société Exelvision.
L'EXL 100, tout le monde connait. Pourtant Exelvision est une société jeune: elle soufflera ses deux bougies l'été prochain. Au pays de Thomson et de Matra, Exelvision joue le rôle du petit Poucet, ou, si l'on préfère, de David face à Goliath. Pour cette micro-équipe, entreprendre n'est pas un vain mot. Et personne n'hésite à retrousser ses manches. A sa tête, Jacques Palpacuer, directeur général. L'intonation de sa voix respire le soleil du pays où il vit. Son enthousiasme est communicatif. Malgré l'âpreté de la concurrence, il croit fermement aux chances de sa machine, qui se trouve au tournant de sa carrière.
« C'est vers 1979, 1980 que tout a commencé. A cette époque, je travaillais chez Texas Instruments. Avec deux amis, nous avons commencé à bricoler une machine, pendant nos loisirs. Au début, ce n'était absolument pas sérieux, nous considérions notre projet presque comme une blague: concevoir et réaliser une machine pas chère, performante, originale et surtout modulable.
C'était une activité comme une autre. Cela aurait pu être de la planche à voile, du ski ou du vélo. Mais petit à petit, nous nous sommes rendus compte qu'un tel ordinateur était peut-être réalisable. » De simple hobby, le « bricolage » informatique devient une activité dévorante. Dans la pièce qui est bientôt réservée exclusivement aux essais, le matériel s'accumule. De plus en plus sophistiqué, il devient de plus en plus coûteux.
«Quand cela s'est mis à marcher, nous nous sommes pris au jeu. Nous y consacrions toutes nos fins de semaine, nos économies y passaient. Ce qui signifie faire une croix sur les vacances, oublier les sorties au restaurant ou différer continuellement l'achat d'une nouvelle voiture. »
Arrivé à ce point, l'étape suivante allait de soi: créer une entreprise pour commercialiser la «petite merveille » en gestation. Beaucoup plus facile à écrire qu'à concrétiser.
Trouver des capitaux, en pleine crise, n'est pas une mince affaire. «Nous avons passé des centaines de coups de téléphone, voyagé, en payant toujours de notre poche. Sans résultat. Puis il y eu un contact sérieux avec Matra. Les discussions ont duré pendant plusieurs mois, pour finalement ne pas aboutir, Matra signant un accord avec Tandy. Alors nous avons poursuivi nos recherches. Le produit nous plaisait de plus en plus. C'est alors que j'ai écrit au ministre de l'industrie, en lui disant en substance: « - Vous répétez sur tous les tons qu'il faut entreprendre, créer des entreprises. Nous cherchons des capitaux depuis un an, sans résultat, alors que nous possédons un bon produit ». Du coup, j'ai été reçu au ministère, puis mis en rapport avec la C.G.C.T. (Compagnie générale des commutations téléphoniques.), fraîchement nationalisée, qui ne demandait qu'à se diversifier. »
La C.G.C.T. est un partenaire de poids. Ancienne filiale du géant I.T.T., cette entreprise emploie environ sept mille personnes, et est surtout connue comme fabricant d'appareils de téléphone et de décodeurs. Sa maîtrise technologique lui permet une adaptation rapide et un travail impeccable. Mais le rouleau compresseur ne va-t-il pas étouffer la jeune société dès sa naissance?
Nous avons profité d'une grande liberté d'action, d'ailleurs nécessaire pour travailler vite et avec efficacité. Les responsables de la C.G.C. T. n'ont jamais discuté de manière destructive. Bien sûr, ils demandaient des explications, des assurances, en tant qu'actionnaires principaux dExelvision. Mais ils ne nous ont jamais étouffés ou freinés. Nos intérêts étaient concordants, et nous nous félicitons d'être partenaires.
Nous n'avions pas suffisamment de capitaux pour investir dans une usine. Eux ne tournaient pas à plein. Aujourd'hui, ils fabriquent, et Exelvision assure la recherche, le développement, le marketing et la commercialisation. Cela nous demande beaucoup de travail, mais nous offre, en contre-partie, une importante liberté. »
C'est donc sous le chaud soleil du mois d'août 1983, après plusieurs mois de discussions, que l'équipe déménage du « grenier » pour s'installer dans un local de 300 mètres carrés à Sophia Antipolis, scellant ainsi la naissance véritable de la société Exelvision. « Nous avions pris des risques, en quittant Texas dès le mois d'avril, alors qu'aucun contrat définitif n'avait été signé. C'était une époque éreintante, très difficile. Mais elle constitue une bonne expérience, très formatrice.
Dès notre installation, nous avons commencé à travailler sur l' EXL 100 dans sa forme définitive, et à embaucher. De trois personnes, nous sommes passés à cinq, puis à douze ingénieurs dès le début 1984. »
L'installation à Sophia Antipolis marque le départ d'une course de vitesse, afin de commercialiser l'EXL 100. Dans un marché en constants bouleversements, chaque mois compte. La concurrence est de plus en plus difficile, et les prix de plus en plus bas. L'équipe d'Exelvision va réaliser l'exploit de sortir les premiers ordinateurs un an après la création de la société, juste à temps pour répondre au boum des ventes de Noël. La situation géographique de la société a joué son rôle. Habitant la région, Jacques Palpacuer ne voulait pas la quitter.
« Nous avions des contacts sur place, et nous sommes bien mieux pour travailler ici qu'à Paris. Nous venons à nos bureaux en quelques minutes en voiture, sans embouteillages. Pendant midi, il est possible de jouer au tennis. C'est excellent pour se détendre. L'environnement aide à se relaxer, à être calme. Toutes les conditions sont réunies pour travailler avec efficacité. Je suis certain que la productivité est supérieure à celle de Paris. »
La vitesse de la mise au point de l'EXL 100 relève de l'exploit pour une si jeune et si petite équipe. Mais cet exploit était indispensable, pour rester dans la course face aux nombreux concurrents, dont certains, et non des moindres, se lancent dans une guerre des prix sans merci, qui ne semble pourtant pas empêcher Jacques Palpacuer de dormir.
« Nos prix sont très compétitifs. Nous proposons aujourd'hui l'unité centrale accompagnée d'une moniteur monochrome pour un prix très modeste. Mais il faut également regarder le coût d'un système complet, avec les différents périphériques. Notre politique ne consiste pas à brader l'unité centrale, pour attirer le client, puis de l'assommer avec des extensions très chères.
Le moment le plus désagréable pour l'acheteur d'un micro-ordinateur, est celui où il additionne le prix de tous les périphériques... Nous préférons vendre l'ordinateur à son prix, avec une marge normale, et proposer les périphériques le moins cher possible, pour permettre aux gens d'agrandir leur système. Nous lançons un lecteur-enregistreur à cassettes, une paire de manettes de jeu, à liaison infra-rouge, et un clavier professionnel. L'allure de l' EXL 100 s'en trouve transformée / Notre système est meilleur marché que celui de bien des concurrents, et entièrement modulaire. Il grandit avec les besoins de l'utilisateur. »
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Ce mot « modulaire» revient fréquemment dans la bouche de Jacques Palpacuer. Pour lui, c'est une des qualités premières de son «enfant ». Ce qui lui confère une véritable originalité, encore plus que son clavier et ses manettes de jeu sans fil. Cette utilisation des liaisons infra-rouge marque une volonté d'innover, et n'est pas un simple gadget, tape-à-l'oeil. Pour les responsables d'Exelvision, la fin de l'année 1984 a été uniquement celle du lancement du produit de base. 1985 verra apparaître le vrai visage de l'EXL 100, ordinateur capable de sauter sans douleur le fossé qui existe encore entre les machines familiales et les semi-professionnelles »
«Avec les extensions de mémoire, qui portent la puissance à 80 K de mémoire vive, le lecteur de disquettes en préparation, nous proposons un système plus performant que l'Apple II. Je ne vois vraiment pas pourquoi un usager qui a pris l'habitude d'un système s'en dégoûterait facilement. Bien sûr, quelqu'un qui a une 2 CV aimerait avoir une Mercèdes, mais on peut très bien rouler en 2 CV pendant pas mal de temps. Elle roule moins vite, mais rend les mêmes services. On arrive tout de même à destination. Il est certain que si l'usager est vraiment «fana», il s'achè tera une machine plus puissante, comme un Macintosh ou un Atari ST. Mais cela signifie sauter vers une catégorie beaucoup plus chère. L' EXL 100 serait une 2 CV en constante amélioration. Nous sommes en train de développer de nouveaux langages, tels que le Forth et l'Assembleur, un logiciel de traitement de texte, un tableur. Et les cartouches de CMOS-RAM permettent l'accès direct à un fichier, l'utilisation de fonctions graphiques, et ouvrent la porte à toutes les applications du téléchargement, que nous mettrons en place au cours du second semestre. Car nous croyons beaucoup à l'aspect communication de l'informatique. Nous n'avions pas encore mis l'accent sur cet aspect parce que c'était difficile de le rendre tangible, de plus, nous voulions éviter de donner quelques bonnes idées à nos concurrents, et il ne fallait pas tout mélanger. Il y avait un produit à vendre en 84. Nous n'avons pas voulu, contrairement à d'autres, anticiper sur l'avenir. » Là encore, l'EXL 100 se distingue. Le projet de téléchargement est original et ambitieux. Après avoir acquitté un abonnement annuel, tous les programmes seront en accès libre. La seule charge supplémentaire consistera dans la taxe téléphonique, peu élevée, car le chargement ne durera que quelques minutes.
« Le marché est saturé de jeux de qualité médiocre, ou passés de mode, qui ne se vendent plus et encombrent les stocks des revendeurs. Quelques titres marchent, les autres croupissent dans un coin de magasin. Il faut donc concentrer son énergie sur les jeux de très grande qualité, proposés sous forme de cartouches ROM, et diffuser les autres logiciels par télétransmission », expliquait Jacques Palpacuer dans un précédent entretien accordé à Tilt (n°16 octobre 1984). La télétransmission est particulièrement intéressante pour les jeux éducatifs. Pour beaucoup, qui traitent d'un point particulier, la durée de vie est limitée. Le procédé d'Exelvision prend alors sa pleine dimension. On appelle un exercice précis. Une fois qu'il est assimilé, on passe au suivant... Par la même occasion, l'EXL 100 se transforme en Minitel « intelligent », capable de garder en mémoire et d'imprimer des informations transmises par télématique. Possibilités jusque là réservées aux micros haut de gamme.
«Pour le moment notre approche ne s'est pas distinguée de celle des autres constructeurs. Mais je pense que les gens seront très surpris par notre appareil lorsqu'ils découvriront toutes les possibilités offertes par les extensions et périphériques qui sortiront d'ici le mois de septembre. »
Telle est la force, mais peut-être aussi la faiblesse, d'Exelvision. L'ordinateur niçois ne se contente pas de rester un familial de plus, cantonné dans un rôle d'initiateur et de compagnon de jeu, condamné, au pire, à terminer piteusement sa carrière au fond d'un placard (eh oui, cela arrive...), au mieux à se voir remplacé par un modèle plus moderne et performant. Il possède la qualité rare de pouvoir grandir, s'adapter aux besoins de son propriétaire, jusqu'à devenir une machine à usage professionnel. Mieux. Sa conception a pris tous ces éléments en compte. Il ne s'agit pas d'un «tripatouillage » réservé à quelques artistes du fer à souder, apparatchiks de la bidouille, mercenaires du tournevis. Le système EXL a été conçu ouvert, capable d'évoluer à la même vitesse que la technique. Le 100 n'a pas encore de successeur. II a été conçu pour s'adapter, donc pour durer. Le client est certain d'acheter un produit fiable, qui ne sera ni démodé quelques mois après sa sortie, ni bradé à un prix dérisoire afin de nettoyer les stocks avant l'arrivée d'une nouvelle machine, dont la durée de vie se comptera plus facilement en mois qu'en années... «Nous répercuterons évidemment toute baisse des coûts sur le produit final. Les prix diminuent constamment. Mais cela ne signifie pas brader n'importe comment. Cela, il yen aura toujours qui le feront, même si la tentation de brader du matériel pour vendre du logiciel est en grande partie passée. »
Cet avantage d'être une machine unique possède en lui-même un effet boomerang. Habitué à s'accrocher à quelques notions simples de base, à classifier - hâtivement et un peu arbitrairement - les micro-ordinateurs en catégories rassurantes, le public risque d'être désorienté. L'EXL 100 transgresse ces poncifs, et préfigure le marché futur. Mais il est toujours difficile aux précurseurs de s'imposer. Le père de famille peut ne pas saisir immédiatement le «plus» qu'un tel micro apporte, le commerçant ou le membre d'une profession libérale ne pas le prendre au sérieux. Le pari n'est pas encore gagné.
Jusqu'à présent, l'EXL 100 a été présenté et ressenti comme destiné à une utilisation familiale classique. Aujourd'hui, il endosse sans rougir le qualificatif de «personnel ». Un créneau lui aussi fort encombré, où les plus grands noms se préparent a une lutte sans merci, et où règne l'escalade à la puissance. Tout cela n'impressionne pas outre mesure le directeur d'Exelvision. Et vis-à-vis de ses concurrents familiaux, il garde son franc parler.
« Le M.S.X. est un produit terriblement vieux. Au point de vue technologique, il est complètement obsolète. C'est pratiquement un TI-99/4A équipé d'un microprocesseur E80, au lieu de 9900. Là réside la principale différence. Mais le contrôleur d'écran par exemple, est le même. Le générateur de son également. Le standard M.S.X. est dépassé. D'ailleurs il ne compte pas aux Etats-Unis. Quant aux sociétés qui sortent un nouveau modèle tous les ans, elles égarent les consommateurs. Certaines se lancent dans la course aux kilooctets. Cette course est ridicule. Tout le monde sait qu'un microprocesseur huit bits ne peut pas adresser plus de 64 K, à moins d'effectuer l'adressage page par page. Bien sûr, un seize bits permet d'adresser beaucoup plus de mémoire. Mais il faut rester prudent pour l'utilisation de ces produits. Ce sont un peu comme des voitures américaines. Enorme moteur huit cylindres, climatisation, sièges Pullman. Pour finalement être affecté exactement à la même utilisation qu'une vulgaire automobile à moteur quatre cylindres. Les ordinateurs seize bits nécessitent une importante mémoire vive pour la gestion vidéo. Et pour être efficaces, ils ont besoin de nombreux et puissants utilitaires, qui coûtent cher. Il faut pourtant reconnaître que la tendance du marché est à l'augmentation de la puissance. » Pour cette année, Jacques Palpacuer est confiant.
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« Nous devrions assister à la consolidation du marché français. Notre ambition est de prendre 15 à 20 % du marché domestique national, et de devenir le second de Thomson. Nous voulons participer à l'implantation de l'informatique, aussi bien dans les foyers que dans le milieu scolaire. Nous sommes bien partis pour réussir. Sur les deux derniers mois de l'année dernière, nos ventes ont représenté environ 10 % du marché. 20 000 machines ont été implantées, dont 15 000 réellement vendues. Etje ne cherche pas à gonfler mes chiffres. ils peuvent être facilement vérifiés par plusieurs recoupements.»
Les ventes de Noël ont d'ailleurs été plutôt décevantes pour certains, qui attendaient une véritable explosion. Jacques Palpacuer avance une explication. Il y a d'abord la difficulté d'estimer les chiffres des ventes futures. Un optimisme démesuré a emporté une partie des vendeurs, qui ont surestimé la vitesse d'expansion du marché. Mais il y a également ceux qui ont proposé trop de produits différents. Ceux-là ont connu l'échec. Devant une multitude de microordinateurs aux performances proches les unes des autres, le client est perdu. Il hésite, puis finalement renonce, ou diffère l'achat Les grandes surfaces de la micro-informatique ne sont valables que pour celui qui a déjà réalisé son choix, et vient acheter un modèle très précis. Pour tous les autres, les petites boutiques présentant une sélection de quelques machines sont beaucoup plus performantes. La distribution a un rôle de sélection des produits à effectuer. Les vendeurs peuvent dans ce cas donner des conseils, et suivre quelques marques qu'ils connaissent bien. Les meilleurs ventes d'EXL ont été réalisées dans des magasins proposant un choix réduit de marques.»
Pour les prochains mois, Jacques Palpacuer voit se dessiner une segmentation du marché en deux parties. D'une part les ordinateurs dont le système complet revient à environ 7 000 ou 8 000 francs, de l'autre ceux qui tournent autour de 15 000 francs. « Le fossé est énorme entre les deux. Pour les premiers, l'achat est assez semblable à celui d'un magnétoscope ou d'une chaîne haute fidélité de qualité. Les seconds réalisent au contraire un véritable investissement devant lequel on hésite beaucoup plus. A ce propos, ne commettons pas l'erreur de comparer la France aux Etats- Unis. Outre-Atlantique, le marché est beaucoup plus mûr, la bonne santé de l'économie américaine et du dollar jouent également un rôle. De plus, il est impossible de transposer simplement les prix américains en francs. Là-bas, les taxes sont très faibles, certains distributeurs s'accordent des marges de quelques pour-cents seulement Ajoutez encore à cela les bénéfices de l'importateur, et vous voyez une machine proposée aux Et ats-Un is à 5 000 dollars, valoir presque 8000 francs en France. »
L'équipe d'Exelvision attend donc les nouveautés yankees de pied ferme, pas plus impressionnée devant les géants américains que devant leurs concurrents français. Exelvision n'est pas Thomson. Monsieur de la Palice lui-même aurait pu le remarquer. Pourtant cette constatation n'est pas inutile. Les deux sociétés présentent des manières différentes d'aborder le marché de la microinformatique familiale.
D'un côté une entreprise puissante, ancienne, dont le nom est connu de tous pour ses succès dans l'électro-ménager. Le nom à lui seul constitue déjà un passeport pour les ventes. Et l'on voit des TO 7 et des MO 5 dans des émissions d'informatique à la télévision. Une publicité à faire rêver n'importe quel responsable marketing.
De l'autre, une entreprise jeune, de taille réduite. Tout est à construire: la machine, bien sûr, mais surtout un nom, une image de marque. Pour y parvenir, il faut réussir. Mais pour réussir, une bonne image de marque est indispensable... Pourtant, les hommes d'Exelvision sont bien décidés à briser ce cercle vicieux. Leur importante campagne publicitaire en témoigne. Ils ont misé sur un produit original, et s'y tiennent. Plusieurs sociétés de logiciels écrivent actuellement des programmes pour I'EXL 100, malgré le handicap d'un parc de machines encore limité pratiquement aux frontières de l'hexagone.
Petit à petit, l'ordinateur s'entoure d'une gamme complète de périphériques, accentuant son originalité. Les sceptiques ricanent, et attendent cette équipe d'empêcheurs de tourner en rond au tournant. Est-ce par jalousie? En tout cas, Exelvision propose une autre voie pour entrer dans l'informatique, et espère que nombreux seront ceux qui la suivront. Mais rien n'est encore gagné. Les consommateurs sont sollicités de toutes parts, et le marché de la micro-informatique évolue à une vitesse effrayante. Exelvision affirme que son système modulable est conçu pour durer. Mais qui peut prédire l'avenir? David vainquit Goliath par la ruse. Cette histoire se déroulait en des temps bibliques. Aujourd'hui, le combat connaîtrait-il la même issue?
Propos recueillis par Parice DESMEOT @Tilt n°21